Almanya’nın online ticareti yıllık yaklaşık 100 milyar Euro’luk bir hacme sahiptir. Dahası, Almanya’da yerleşik olan veya Almanya’da büyük operasyonları bulunan perakendeciler, daha büyük Avrupa pazarlarına doğrudan erişime sahiptir. Online kanallar herhangi bir pazarda faaliyete başlamayı çok daha kolay hale getirdiğinden, birçok yatırımcının gözü bu gelecek vaat eden pazarda.

Almanya’da elektronik ticaret yapmayı planlayan girişimciler için başlıca iki yol vardır: Amazon, Otto (Almanya’nın kendi büyük e-ticaret şirketi) veya Trendyol gibi platformlarda pazar yeri satıcısı olarak nispeten daha kolay bir başlangıç noktası tercih edebilirler. (2022 yılında Türkiye’nin en büyük e-perakendecisi Trendyol Almanya’da faaliyet göstermeye başlamıştır) Bu platformlar olgunlaşmış iş modellerine, uygulamalara, geniş müşteri tabanlarına ve toplumsal güvene sahip olduğundan, bu pazar yerlerinde satıcı olmak nispeten kolaydır. Channeladvisor (bir araştırma şirketi) tarafından yapılan bir anket, tüketicilerin online alışverişteki davranışlarına ışık tutuyor. Bu ankete göre, Almanların %46’sı satın alma niyetiyle ürün bilgisi aradıklarında doğrudan Amazon’un web sitesine gitmektedir. Bu oran, arayışlarına arama motorları aracılığıyla başlayan Almanların oranından daha yüksektir. (Google, Bing) Benzer şekilde, pazar yerleri, alışveriş yapanların en fazla sayıda yeni ürün keşfettiği yerdir. Pek çok ülkede olduğu gibi Almanya’da da tüketiciler en çok Amazon’a güveniyor. Alışveriş yapanların %50’si en güvendikleri ürün bilgisi kaynağının Amazon olduğunu belirtmiştir. Bu oran, markanın web sitesinin yaklaşık iki katı ve sosyal medya kanallarının on katıdır. Dolayısıyla, bu pazar yerleri yerleşik iş uygulamalarına, geniş müşteri tabanlarına ve alışveriş yapanların güvenine sahiptir.

Bununla birlikte, Amazon ve diğer pazar platformlarında yüz binlerce satıcı bulunmaktadır. Satıcılar için bu sınırsız pazarda ürünlerini farklılaştırmak oldukça zordur. Birçok yeni satıcının, platformda kendi ürünlerini bulmakta zorlandıklarına dair hikayeleri var. Satıcılar ürünlerini bulamazken, potansiyel müşteriler listelerinden nasıl haberdar olacak ve satın alacak?  Üstelik Amazon ve benzeri şirketler, müşterilerin platformlarındaki davranışlarını yakından takip ediyor. Veri analitiğine büyük yatırım yaptıkları ve gelişmiş algoritmalara sahip oldukları için satıcılardan en fazla geliri elde etmek için karmaşık yöntemler bulabiliyorlar. Platformların konumlarını istismar ederek satıcıların en iyi uygulamalarını taklit ettikleri ve böylece kârlarını azalttıkları yönünde iddialar da var.

Öte yandan, platformlar başarılı satıcıların müşterilere ulaşmasını nispeten kolaylaştırıyor. Mutlu müşteriler ve mutlu satıcılar platformların karlılığını artırdığından, platformların teşvikleri en çok gelecek vaat eden satıcılarla uyumludur. Başka bir deyişle, eğer bir satıcı alışveriş yapanları mutlu edecek mal ve hizmetler sunuyorsa, platformlar bu satıcıyı çok dikkat çekici hale getiriyor ve hem bu satıcılara hem de müşterilerine ekstra teşvikler sunuyor. Dahası, Alman antitröst gözlemcisi Amazon’u bazı rekabete aykırı ve sömürücü uygulamalar iddiasıyla soruşturuyor. Dolayısıyla, yakın zamanda Amazon Almanya’daki satıcılar Amazon ABD’deki satıcılardan daha iyi anlaşmalara sahip olabilirler.

Girişimciler için ikinci seçenek, kendi çevrimiçi mecralarını kurmaktır.  Bu, platform komisyon ücretlerini ödemek zorunda olmama avantajına sahiptir. Bazen bu ücretler potansiyel kârları tüketebilir. Online ticaret sistemleri kurmak son birkaç yılda çok daha kolay hale geldi. Günümüzde, bu sistemleri kurmak 2000’li yılların başında kişisel web siteleri oluşturmaktan çok daha karmaşık değildir. Ancak, şirket web siteleri ile potansiyel müşterilere ulaşmak çok fazla çalışma gerektiriyor. Bu seçeneği tercih eden girişimciler için veri analitiği ve dijital pazarlama stratejilerinden yararlanmak hayati önem taşıyor. Sadece Google’da birkaç reklam yayınlamak ve şirket web sitesine önemli miktarda tıklama almakla iş bitmiyor. Pazarlama bundan çok daha sofistike olmalıdır. Dahası, pazarlama zihniyeti ürün tasarımından başlayarak işin her aşamasında yaygın olmalı! Özgün pazarlama stratejilerine gelince, satın almadan önce müşterilerle yapılan çevrimiçi sohbetler ve metaverse’de yer almak, potansiyel alıcılara ulaşmak için son zamanlarda popüler olan iki yöntem.

Son olarak, Alman müşterilerle ilgili birkaç genel uyarı faydalı olacaktır: Almanya’da yaşam standartları çok üst düzeydedir Öte yandan, beklentileri de çok yüksektir. Dolayısıyla, satıcılar bir bakıma müşteri memnuniyetini takıntı haline getirmelidir. Alman müşterilerin %55’i satın almadan önce müşteri yorumlarına baktıklarını belirtmiştir. Ürün kalitesi ve kargo hizmetinde yüksek standartlar sağlamanın ötesinde, birçok satıcı müşteri memnuniyetini artırmak için yaratıcı yöntemler deniyor. Her halükarda, Almanya’da iade oranı çok yüksek. %25 ile Avrupa’daki en yüksek oranlardan biri. Satıcılar, müşterileri ikna etmek için çok cömert iade politikaları sunuyor. Çoğu moda satıcısı için iade süresi 30 gün, mobilya şirketi Ikea için ise inanılmaz bir şekilde 365 gündür.

Özetle, Alman pazarı e-ticaret girişimcileri için çok karlı fırsatlar sunabilir. Ancak, Alman müşterilerin son derece yüksek beklentileri konusunda uyarılmalıdır. Yatırımcılar, dev platformlar (Amazon), kolay tatmin olmayan müşteriler, rakip satıcılar ve düzenleyici kurumlar arasında hassas bir denge oyununu yönetebilmelidir.  Bu zor olsa da, bazı başarı öyküleri markalarını doğru konumlandırmayı, müşteri memnuniyetini takıntı haline getirmeyi ve yaratıcı ve yeni yöntemlerle müşterileriyle sağlıklı bir etkileşim yaratmayı başarıyor.